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什么是说服

来源:未知 编辑:发表时间:2016-11-04

第一章 别说你懂说服 什么是说服? 《现代汉语词典》是这样解释的:用理由充分的话使对方 心服。 说服真是这样的吗?我们一直所理解的说服是真正的说服吗? 别说你懂说服 在生活中,我们经常会听到说服这个词。留心观察四周你会发现,说服几乎无处不在:销售员


     第一章 别说你懂说服

  什么是说服?

  《现代汉语词典》是这样解释的:“用理由充分的话使对方

  心服。”

  说服真是这样的吗?我们一直所理解的说服是真正的说服吗?

  别说你懂说服

  在生活中,我们经常会听到“说服”这个词。留心观察四周你会发现,说服几乎无处不在:销售员说服客户买东西,男生说服女生和他交朋友,领导说服下属用心工作,员工说服老板给提提薪水,父母说服孩子好好学习……几乎每一人次的交流中都存在着说服和被说服。

  可见,说服应该是非常值得我们重视的一项能力。奇怪的是,说服如此重要,很多人却从没想到主动提升自己这方面的能力,他们似乎认为自己只凭着直觉就能说到对方心坎里去,或者干脆认为说服只是耍嘴皮子的功夫,要想成功还是得踏实做好自己的本职工作。

  这种观点未免有些想当然了。

  有人说:“世界上 90% 以上的成功者都是说服高手。”这个数据无可考证,但我们也许能够发现,越是成功人士——尤其是商业上的成功人士,越有着非同一般的说服能力,尤其他们的演讲更是有着传教士般让人信服的神奇力量。

  这就不难理解,为什么那些很有才华却从不把“嘴皮子功夫”当回事的人会一直被埋没,而那些成功者往往都是特别善于说服他人的高手了。因为说服不但是成功最强有力的助推器,还是成功唯一的捷径。所以从此刻起,我们若想改变现状,就必须把说服重视起来。

  首先我们要知道说服到底是个什么东西。

  先引用一下所谓权威的话。《辞海》《汉语大词典》和《现代汉语词典》是这样解释“说服”一词的:“用理由充分的话使对方心服。”

  看起来,官方解释为我们指出了说服这项活动的基本内容,还强调了成功说服的条件——要说“理由充分”的话。但是,如果我们仔细琢磨一下就会发现,这么解释说服似乎有些片面。

  让我们先借两个情景来讨论一下。

  两个人在路边下象棋——我们暂且称他们为甲和乙,其中甲君的棋力明显不如乙君,被逼得落了下风,每走一步都要苦苦思索一番。这时候,一个观众,丙君站出来对甲君说:“嘿,你走的什么‘马’呀——怎么不用‘炮’换掉他的‘士’?”

  甲君疑惑地说:“用‘炮’换‘士’,为什么?”

  丙君指手画脚地说:“你看,你上了‘马’,他用‘车’顶你一步,你只能退回来吧?然后他下一步就要架‘士’将你,你的‘车’怎么办?少了一个‘车’,你只能乖乖认输了!

  甲君是个很要面子的人,见丙君说话很不客气,脸色很是难看,最后仍然坚持上一步“马”。结果,对方果然在两步之后“将”了他一军,顺便吃掉了他的一个“车”。丙君见此,不由在一旁叹了口气:“唉,就这水平还跟人下棋……”

  甲君听了勃然大怒:“观棋不语真君子!用不着你在一边插嘴!”

  在这个情景里,丙君扮演的是说服者的角色,而甲君则是一个被说服者。客观来说,丙君的思路是正确的,因为他准确预见了棋局的走向,而他说的话也可谓是“理由充分”的,但是,他为什么没能说服甲君听他的话呢?由此可见,有时候“理由充分”也未必一定能说服别人。

  第二个情景是一个真实发生过的故事。

  1981 年,苹果公司在研发一款全新的 Mac 电脑时遇到了一个问题:Mac 系统的开机时间太长了。追求完美的苹果创始人史蒂夫·乔布斯对此很不满意,找到了负责 Mac 操作系统的工程师拉里·凯尼恩,要他想办法把开机时间缩短一些。

  凯尼恩是个资深的电脑系统工程师,他认为在当前的技术条件下很难再缩短开机时间了,而且他觉得,对用户来说开机时间长也不算是什么大问题。所以他对乔布斯的意见很是抗拒。

  乔布斯对凯尼恩展开了说服。他盯着凯尼恩的眼睛说:“拉里,如果能挽救一个人的生命,你愿意想办法让启动时间缩短 10 秒钟吗?”

  凯尼恩一时不明白乔布斯在说什么,于是疑惑地看着乔布斯。

  这时,乔布斯一边在白板上写写画画,一边说道:“如果有500 万人使用我们的 Mac,而每天开机都要多用 10 秒钟,那加起来每年就要浪费大约 3 亿分钟的时间! 3 亿分钟,拉里,这至少是100 个人的寿命!”

  听了乔布斯的话,凯尼恩十分震惊。显然他从来没有从这个角度考虑过开机慢的问题。最终,他接受了乔布斯的意见。经过几周的努力,当乔布斯再次来到凯尼恩办公室的时候,他的团队竟把Mac 的启动时间缩短了 28 秒!

  在上面的故事里,乔布斯的说法固然耸人听闻,却并非“理由充分”。稍有数学常识的人应该都知道,像乔布斯那样计算时间,就和“5 条船加起来比 1 条船跑得快 4 倍”一样荒谬。然而事实却是,天才的工程师——凯尼恩确实被乔布斯的“荒谬之辞”给说得心服口服了。

  也许有人要反驳,乔布斯本来就是凯尼恩的上司,他不需要说服,只要命令凯尼恩就可以了。但是我们可以看到,乔布斯给凯尼恩的命令是把启动时间缩短 10 秒钟,凯尼恩却缩短了 28 秒,这就是说服的结果。

  以上列举的两个故事,一个说服者用“理由充分”的话说服对方,结果却失败了;另一个说服者用荒唐的话来说服对方,结果却成功了。这两种情况都明显有悖于词典里关于“说服”的权威解释,却没有得到“应该”的结果。

  看来,我们很有必要认真探究一下“说服”的真相了。

  成功说服的真相

  要搞清说服的真相,我们就得先把上节中的两个案例仔细剖析一下。

  他要的是面子

  首先来看前面那个下棋的情景。

  请设身处地想一想,如果把你放到同样的情景中——假设你就是甲君,你在一群人的围观下与一个高手下棋,结果陷入了困境,这时候丙君突然跳出来,指手画脚地告诉你该如何如何走棋,你将做何选择?

  现在你面对着两条路:一是听从丙君的指点,一是不听他的。从理智的角度来说,听从丙君的指点是个明智的选择。因为你下棋的目的毕竟不是输给别人,既然这个人可以帮你赢,你就应该听他的话。

  但是,尽管丙君棋艺高明,可他说话的方式太不留情面了,他的指点怎么听都像是生硬的命令,让你感觉很“不爽”,并且他还对你的棋艺颇有微词……如果你就这么听了他的话,周围的人会怎么看你?

  ——就算完全不考虑别人对你的看法,作为一个讲究“面子”的社会人,你能忍受一个既不是你长辈也不是你上司的人对你指手画脚、横加批评吗?

  注意,这时你最想要的东西已经不是棋局的输赢了,而是保住面子——“你让我这么走我就这么走,那多丢面子?”显然,这时愤怒的情绪已经取代了理智,以致于你都要怒斥那人:“观棋不语真君子!”——怎么可能还会听他的话?

  所以,那个自以为是的说服者——丙君注定会在你面前遭遇失败。可惜他本来有着充分的理由可以说服你,却因为选择了错误的说话方式而招致你的反感,从而失败了。

  从更深一些的层次来说,丙君失败的原因可以归结为:他根本不知道对方最关心的是什么。

  乔布斯的“现实扭曲力场”

  再来看看乔布斯说服凯尼恩的故事。

  理性的我们应该知道,乔布斯关于时间问题的推论在常识上是站不住脚的,把 100 个人的生命跟系统开发工作联系起来也过于牵强。可是凯尼恩的想法和选择,却和我们想的不大一样。

  下面,请把自己想象成凯尼恩,想象你正面对着乔布斯吧。乔布斯先问你:你愿不愿意救人一命?你一定会下意识地点头同意。但是怎么救呢?乔布斯没有告诉你怎么救人一命,却借助一个牵强的公式得出了一个让你大吃一惊的推论:如果你不把电脑开机时间缩短 10 秒,就相当于每年浪费了 100 个人的生命!严重点说,如果你不按他说的做,就相当于在 1 年里害死了 100 个人!

  1 年谋杀了 100 个人。哪个正常人甘心接受这样的指控?听到这样的话,你会不会从内心深处涌起一种深深的罪恶感?不要自欺欺人,不管你的心志有多么坚定,一旦有人用如此耸人听闻的罪业指责了你,你肯定会铭记终生的。

  因此你会怎么做?你会拼了命地工作,力求把电脑开机时间缩短 10 秒,20 秒,乃至 28 秒……这样才能最大程度地减轻你的罪恶。再回过头来看看你扮演的这个人的身份。

  他叫拉里·凯尼恩,是一个来自硅谷的工程师,电脑领域的天才。不客气地说,凯尼恩比世界上的大多数人都要聪明得多,但是,他却被乔布斯用一段荒谬的假设和一个并不存在的事实给说服了。

  他那超人的智商跑哪儿去了?

  聪明如凯尼恩,也会相信一件并没有发生过的事情,这是为什么呢?因为在乔布斯说出那番话的时候,他的内心深处产生了逃避罪恶的本能,或者生出了对“杀人”的恐惧。他那超人的理智被恐惧情绪取代了,所以才会被乔布斯说服。

  乔布斯用言语刺激凯尼恩,与“下棋模型”中丙君对甲君指手画脚,其实都是在说服,只是方式和效果大不相同。其中,丙君因为言辞激怒了甲君;而乔布斯用言辞激发了凯尼恩的负罪感,从而攻破了他的心理防线。因此有人将乔布斯的说服力称为“现实扭曲力场”。

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