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说服的真相是顺应对方的想法

来源:未知 编辑:发表时间:2016-11-04

说服的真相是顺应对方的想法 从事销售的朋友或许都有类似的体会:很多时候,放大对方所担心的问题,往往更容易说服他达成交易。比如在推销保险时,如果销售员能够巧用言辞放大不买保险的危害,甚至于达到不买保险就会背上对未来不负责任之类的罪名,对方很可


         说服的真相是顺应对方的想法

  从事销售的朋友或许都有类似的体会:很多时候,放大对方所担心的问题,往往更容易说服他达成交易。比如在推销保险时,如果销售员能够巧用言辞放大不买保险的危害,甚至于达到不买保险就会背上“对未来不负责任”之类的“罪名”,对方很可能会在这灾难性的后果面前屈服,答应同你签单。

  通过以上剖析我们会发现,说服成功失败的关键在于能否捕捉到对方当下的想法——尽管这种想法有时并不理智。如果你能猜到对方的想法,再辅以适当的说辞,哪怕没有事实的支持,也能有效地说服对方。反过来说,如果你完全不知道对方在想什么,就算拿出 1 万个“充分的理由”,对方也不会听你的话。

  至此,我们大概可以揭开说服的真相了: 说服就是顺应对方的想法,最终达到你想要的结果。

  不要妄想改变他人的初衷

  我们先来看一个故事。

  战国时,东周国遇到了一个大难题。原来这时正值春耕播稻时节,东周国急需涧河的水来作为灌溉用水播种水稻,没想到涧河上游的西周国却突然堵塞了河道,断绝了东周国的用水。东周君为此茶饭不思。这时,仍是一介布衣的苏秦自告奋勇地站出来说:“臣愿意为君上出使西周国,让西周国放水给我们。”东周君马上答应了……

  抱歉,故事一开始就被我打断了。在这里,我想给大家提个问题:如果你是苏秦,你会用什么理由说服西周国的君主呢?

  注意,这时是群雄乱斗的战国末年,西周国和东周国是两个相邻的敌对国家,时刻都在想着打压甚至兼并对方。作为东周国的使臣,你要如何说服敌对的君主放弃打压你方的计划?可能你会使用如下的说服策略:

  第一种,告诉西周君,作为邻邦应该和睦相处,共同对付外姓诸侯;第二种,以强硬的姿态威胁西周君,告诉他如果不放水,东周国就要发兵攻打西周国;第三种,做出让步,在满足西周君要求的同时尽量减少己方的损失。

  如果我是西周君,我会这样应对:第一种情况,我不予理会,因为我本来就不想跟你和睦相处;第二种情况,如果你想动武,我会奉陪到底,因为我控制着你的粮食命脉,你种不上稻子,打起仗来国库消耗得更快,我则稳操胜券;第三种情况,我会狮子大开口,绝对不会给你讨价还价的余地,因为我的本来目的就是尽最大可能削弱你。

  可见,尽管你的三种说服策略称得上“软硬兼施”,却很难说动西周君。因为一心要打压东周国的西周君很有可能比我还要固执。

  现在你还有什么主意?

  让我们看看苏秦是怎么做的吧。

  苏秦见到了西周君。西周君知道他是为东周君做说客的,态度很是傲慢。苏秦毫不在意,献礼完毕后,他对西周君说:“君上的计谋失算了呀!您今天不放水给东周国,就是在逼着东周国富强起来啊!”

  西周君听得非常诧异,忙问苏秦:“先生此话怎讲?”苏秦解释道:“君上在春耕之时堵塞河道,不让东周取水播稻,表面上看是在压制东周,但您仔细想一想,如果东周被逼得太紧,下令全国改种麦子怎么办呢?君上也知道,种麦子不需要用很多水,一旦东周改种了麦子,就再也没有用水之忧,也就不用仰您的鼻息了。这样一来,君上不就彻底地失去控制东周的资本了吗?”

  西周君仔细一想:确实是这么回事!于是问苏秦:“依先生之见呢?”

  苏秦趁机建议道:“君上要想继续控制东周,不如暂且放水给它。您一放水,东周就能种稻了,等稻子长起来,来不及改种麦子时,君上再用断水来威胁东周,这样一来,东周君还敢不听君上的号令吗?”

  西周君一听此计,连声叫好,当即下令开河放水,又赏给了苏秦一大笔钱。苏秦返回东周后,因为不辱使命,东周君非常高兴,也赏了他一大笔钱。

  好个将计就计!苏秦不愧是战国时代最出色的纵横家,对人性的理解洞若观火,三言两语便将对方引入圈套,达成了使命。

  苏秦说西周的故事固然精彩,然而当我们了解了说服的真相,苏秦的光环也就黯淡了不少。接下来,我们试着考虑另一个问题:苏秦有三寸不烂之舌,为什么不索性说服西周与东周友好合作呢?

  最可能的原因就是:他办不到。西周和东周是天生的死对头,西周君的初衷就是最大限度地削弱东周,人性如此,没有谁能解开这个矛盾。因此苏秦才避难就易,采用了一个直接而有效的策略——顺应西周君的意愿达到当前目的。

  苏秦说服西周君的故事发生在几千年前,正所谓“江山易改,本性难移”,战国时人的本性与今天的人并没有什么不同,因此苏秦的说服策略应用到现代也必然是有效的。

  但在进一步学习他的说服策略之前,我们首先要借鉴他避难就易的思维,而这个思维透射出的道理就是: 任何时候都不要妄想改变他人的初衷!

  所谓初衷,它有时候是一种强烈的意愿,有时候是潜意识的驱动,不管是什么形式,它对人们的影响力都是决定性的。因此,任何说服者在进行说服时,都要尽可能地顺应对方初衷,就像承认“地球引力是向下的”一样自然。

  当然,我们也不能断言他人的初衷一定是不可改变的,但是作为说服者,贸然攻击他人的初衷是非常危险的做法,最直接的危害就是会导致对方的不快,而这与我们说服的目的恰恰是背道而驰的。

  再举个例子。

  经验告诉我们,年纪越大的人越难于说服,尤其是老年人。当销售人员向一个老年人推销产品时,老年人通常会第一时间摇头。这是因为老年人都有一种“逃避改变”的隐藏心理,这在心理学上被称为“一致性原理”。

  “一致性原理”是说,当一个人被他人定位之后,他的言行也会不由自主地朝人们定位的方向靠拢。由于老年人通常被周围的人定位为“成熟稳重的人”,久而久之,他们自己也相信自己是成熟稳重的,而成熟稳重的标志就是不会经常改变习惯,于是他们就不大愿意尝试新的事物。

  这时,如果销售员试图改变老年人“保持成熟稳重”的这种初衷,劝他换用一款全新的产品,老年人必然会心生不快,当然也就不愿跟销售员继续交谈了。

  所以正确的做法是:在说服老年人时,要强调你想让他做的事情并不是一种改变,而是原来习惯的延续,“同时稍稍有一点儿变化”。

  值得一提的是,在很多说服案例里,我们看到被说服者的初衷被改变了,比如前面所说的乔布斯说服凯尼恩的故事。不过仔细思考我们会发现,凯尼恩的初衷并没有改变过。

  事实上,凯尼恩坚持系统开机时间很难缩短,这只是他的一种观点,从内心来说,他并没有什么强烈的念头或者潜意识的驱动来支持这种观点。天才的乔布斯经常与天才工程师们打交道,知道他们最想要的就是制造出完美的产品造福于人——这才是凯尼恩的真正初衷,这样的人当然不会“1 年谋杀 100 个人”了。

  其实我们通过反观自己就可以知道,一个人的思想初衷实际上是很难被改变的,比如当你爱上一个人时,你就不愿让他(她)受到任何伤害,那么任何试图劝说你伤害他(她)的说辞都不会对你产生作用。这就是所谓的“人性”。

  人性是客观存在的事实。如果说说服还有什么可循的规律,那只能是顺从人性。作为说服者,我们必须正视这一事实和规律。要坚信一点:不管在什么情况下,只有顺应人性展开的说辞才是最有效的说辞。

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